大家都喜欢乐观主义者。在找朋友、员工、指导人，特别是业务销售人员时，积极正向的人生观是最重要的特质之一。我们总是教孩子，悲观进取的态度是胜利的关键。而且简直一切自我生长的书，都是以“你办得到！”开始帮你洗脑。毕竟，正向考虑能够发明奇观，不是吗？
买卖完成之后，想像一个光明的将来是一件充溢乐趣的事：问题曾经处理，住在幻想的房子里，我们博得一切人的喜欢，大家都称誉我们。心理学家把这个现象称为“悲观思想”。大抵来说，就是置信好事行将（或是立即就会）发作的信念。
假如要你猜，你觉得从事哪个职业的人最悲观？
答案无庸置疑：创业家和销售代表。他们的工作实质就是种下悲观的种子。他们擅长画出一个美妙的将来现象：最大的问题处理了，人生上轨道了，幻想一个接着一个完成了。只需买下这个，你就会变得更美观、对本人更称心、赚更多钱、追到心仪的女孩、成为年度模范家长，社会位置向上提升一级，成为众人敬仰爱戴的模范。
基于职业的特性，销售人员必需生性悲观，同时也把你朝悲观的方向推。不过，投射悲观的前景，真的如我们想像的那么好用吗？
规范的销售过程是这样的：
引见产品；阐明买卖内容。
展示高度的悲观；鼓舞买方爱上产品。
试着成交：“你觉得怎样样？我们今天能够成交吗？”此时，买方会提出疑虑和异议。
努力破解每个异议，一个一个处理。通知买方，他所担忧的事都不会发作，而他幻想的事一定会成真。
再次试着成交——不时尝试（至死方休）。
这种形式的问题在于，它比拟接近争论与争辩，而不是销售与压服。结果是什么？就算买方退让并容许你，但他并不是真的被你压服；状况很可能是：他没有时间或肉体与你争论，于是只好容许你，以完毕僵持的局面与对话。但他不一定真正有意愿把整个买卖走完。所以，经常会发作一种状况：销售者以为曾经成交，后来却发现基本不是这么回事。
地道的悲观思想（从销售者情感中心冒出来的粉红泡泡）其实只会给买方带来压力。一头热和过度积极有可能打乱买方的决策过程，毁坏他的自主性。这其实是大忌。
让我为你翻转脚本：悲观思想才是销售胜利的关键，而不是悲观思想。
悲观思想能够提供另一个观念，而且买方必需思索过这一点，才可能做出他愿意贯彻到底且不会懊悔的购置决议。
在进行高风险的买卖时，买方必定要阅历疑心和不安的阶段，才干安心肠进行下一个步骤。他们必需思索，和你协作可能会出过失；状况有可能不像你说的那么顺利；选择和你（而不是他人）协作，或许会让他们赔钱。你不应该扫除这个过程，而是要引导他们渡过这个过程，由于失败的可能性反而会进步买方采取行动的动力。
悲观思想其实能够带来一种对本人感到称心的觉得。思索一个买卖中可能呈现的艰难及可能出过失的地点，是有益的事，能让人感到放心，由于人生不可能十全十美，买方会寻觅那不圆满之处，然后判别本人能否承受这个不圆满。
假如你把不利要素躲藏起来，销售流程反而会进行不下去。除非你把负面要素摊在阳光下，否则买方必定会意存“这其中有没有圈套？”的疑虑，不管他们有没有明说出来。
从这个角度想吧，当买方在你的压力之下，不得不展示悲观态度，让买卖流程继续进行下去，但他们其实还没做好意理准备，这反而会要挟到他们的自主性。当人们的自主性遭到限制， 常常会做出负面反响。
好像我在本书一开端所说的，人类天生希望在不遭到其别人逼迫的状况下，用本人的步伐进行考虑，然后再做出决议。你必需让对方觉得他具有完整的自主权，唯有如此，他才会觉得本人可以不受拘谨地反对、犹疑、提出异议，由于你不会急着反驳他的意见。
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