摊开不利因素 不给顾客压力更容易成交

摊开不利因素 不给顾客压力更容易成交

大家都喜欢乐观主义者。在找朋友、员工、指导人,特别是业务销售人员时,积极正向的人生观是最重要的特质之一。我们总是教孩子,悲观进取的态度是胜利的关键。而且简直一切自我生长的书,都是以“你办得到!”开始帮你洗脑。毕竟,正向考虑能够发明奇观,不是吗?

买卖完成之后,想像一个光明的将来是一件充溢乐趣的事:问题曾经处理,住在幻想的房子里,我们博得一切人的喜欢,大家都称誉我们。心理学家把这个现象称为“悲观思想”。大抵来说,就是置信好事行将(或是立即就会)发作的信念。

假如要你猜,你觉得从事哪个职业的人最悲观?

答案无庸置疑:创业家和销售代表。他们的工作实质就是种下悲观的种子。他们擅长画出一个美妙的将来现象:最大的问题处理了,人生上轨道了,幻想一个接着一个完成了。只需买下这个,你就会变得更美观、对本人更称心、赚更多钱、追到心仪的女孩、成为年度模范家长,社会位置向上提升一级,成为众人敬仰爱戴的模范。

基于职业的特性,销售人员必需生性悲观,同时也把你朝悲观的方向推。不过,投射悲观的前景,真的如我们想像的那么好用吗?

规范的销售过程是这样的:
引见产品;阐明买卖内容。
展示高度的悲观;鼓舞买方爱上产品。
试着成交:“你觉得怎样样?我们今天能够成交吗?”此时,买方会提出疑虑和异议。
努力破解每个异议,一个一个处理。通知买方,他所担忧的事都不会发作,而他幻想的事一定会成真。
再次试着成交——不时尝试(至死方休)。
这种形式的问题在于,它比拟接近争论与争辩,而不是销售与压服。结果是什么?就算买方退让并容许你,但他并不是真的被你压服;状况很可能是:他没有时间或肉体与你争论,于是只好容许你,以完毕僵持的局面与对话。但他不一定真正有意愿把整个买卖走完。所以,经常会发作一种状况:销售者以为曾经成交,后来却发现基本不是这么回事。

地道的悲观思想(从销售者情感中心冒出来的粉红泡泡)其实只会给买方带来压力。一头热和过度积极有可能打乱买方的决策过程,毁坏他的自主性。这其实是大忌。

让我为你翻转脚本:悲观思想才是销售胜利的关键,而不是悲观思想。

悲观思想能够提供另一个观念,而且买方必需思索过这一点,才可能做出他愿意贯彻到底且不会懊悔的购置决议。

在进行高风险的买卖时,买方必定要阅历疑心和不安的阶段,才干安心肠进行下一个步骤。他们必需思索,和你协作可能会出过失;状况有可能不像你说的那么顺利;选择和你(而不是他人)协作,或许会让他们赔钱。你不应该扫除这个过程,而是要引导他们渡过这个过程,由于失败的可能性反而会进步买方采取行动的动力。

悲观思想其实能够带来一种对本人感到称心的觉得。思索一个买卖中可能呈现的艰难及可能出过失的地点,是有益的事,能让人感到放心,由于人生不可能十全十美,买方会寻觅那不圆满之处,然后判别本人能否承受这个不圆满。

假如你把不利要素躲藏起来,销售流程反而会进行不下去。除非你把负面要素摊在阳光下,否则买方必定会意存“这其中有没有圈套?”的疑虑,不管他们有没有明说出来。

从这个角度想吧,当买方在你的压力之下,不得不展示悲观态度,让买卖流程继续进行下去,但他们其实还没做好意理准备,这反而会要挟到他们的自主性。当人们的自主性遭到限制, 常常会做出负面反响。

好像我在本书一开端所说的,人类天生希望在不遭到其别人逼迫的状况下,用本人的步伐进行考虑,然后再做出决议。你必需让对方觉得他具有完整的自主权,唯有如此,他才会觉得本人可以不受拘谨地反对、犹疑、提出异议,由于你不会急着反驳他的意见。

版权声明:站务发布 发表于 2022年5月4日 22:48。
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